EIT InnoEnergy: ‘Spoeling van start-ups waarin we investeren is dun’

Hoe scouten jullie de start-ups waarin jullie investeren?

„We beginnen met het lokaliseren en uitzoeken van toegestane start-ups die voor een groot deel nog in de planningsfase zitten. De ondernemers hebben al wel hun technologie in hun hoofd. Ze hebben de componenten daarvan al in een lab of een schuur aan elkaar geknoopt waardoor ze weten dat het werkt. Maar ze hebben bij lange na nog geen product. Hun businessplan is meestal nog wat schetsachtig.

Vanaf die fase zijn we geïnteresseerd in start-ups. We proberen ze te begeleiden tot ze hun eerste commerciële klanten hebben en ze hun product gaan schalen. Op dat moment zit het risico van dat bedrijf voornamelijk in de markt en niet meer in de verdere ontwikkeling van hun technologie. Geldschieters zijn vaak wars van dat technologische risico omdat je dat niet kan afkopen. Marktrisico kan je wel afkopen.”

Waarom kan je marktrisico wel afkopen?

„Als een technologie niet werkt, helpt het niet om er geld tegenaan te gooien. Het werkt, of het werkt niet. Terwijl als een product te weinig tractie in de markt heeft, je de marketingstrategie kan aanpassen. Met een agressieve marketingstrategie kun je concurrenten uitkopen of zelfs overnemen.”

Hoe lokaliseren jullie start-ups om in te investeren?

„Daar organiseren we events voor. We hebben global calls, lokale acties en een eigen ecosysteem. Via allerlei kanalen vinden start-ups ons. Jaarlijks kijken we op Europees niveau naar een kleine 6000 start-ups. Op niveau van de Benelux gaat dat om zo’n 500 tot 600 start-ups. Daar rolt een x-aantal kandidaten uit waarop we analyses loslaten. Daarvan blijven er 50 over. Uiteindelijk rollen er drie of vier uit waarmee we ook echt een investeringsovereenkomst sluiten. Dus de spoeling is erg dun.”

Wat bespreken jullie tijdens die selectiefase met de start-ups?

„Dan proberen we hun positie te bepalen. We kijken naar ze nu staan met hun technologie en waar ze over een aantal jaar willen zijn. We bespreken met ze wat nodig is om de technologie naar zo’n niveau te brengen dat ze deze als industrieel product kunnen gaan verkopen.”

Moeten ze een planning hebben waaruit blijkt wanneer ze hun doelen halen?

„We schalen ze in op het technology readiness level, TLR. Dan bespreken we mijlpaal voor mijlpaal wat ze nodig hebben. Welke validatie is nodig? In wat voor lab moeten ze testen? Hoe komt hun supply chain eruit te zien? We maken dan samen een stappenplan, een roadmap. Dan kijken we wat wij kunnen leveren, waar ze geld voor nodig hebben, waarvoor we ons netwerk moeten inzetten en wat voor diensten ze nodig hebben om te groeien.

Naast technologie gaat dat ook om juridische diensten en personeelsplanning. Dat traject duurt doorgaans een maand of achttien. Soms langer, afhankelijk van de technologie.

Als het goed is, zie je dan de eerste groei, commerciële klanten en komt er geld op de rekening. Meestal wordt dan gezegd: je bent succesvol, ga maar geld ophalen bij de klant. Maar dat gaat natuurlijk niet zo. Geen enkele bank zegt: leuk, je hebt een klant, hier is geld.

Hierop volgt een frustrerende fase van pitches bij potentiële investeerders om kapitaal te zoeken. Ze krijgen vaak reacties als: Als Pietje investeert, wil Jan ook meedoen.

Halverwege de eerste groeicurve – richting de A-series –  wordt het tijd voor ons om ons te positioneren voor een exit. Wij investeren vanaf seed stage om de technologie te accelereren tot een product dat af is en de markt op kan. Meestal is dat een M&A deal, of een trade sale waar de ventures naar een volgende fase groeien.”

Als een bedrijf jullie aandelen in een marktrijpe start-up koopt, investeren jullie de opbrengst daarvan dan in nieuwe, jongere start-ups?

„Ja. Bij EIT InnoEnergy zijn we blij als we een aandeel voor 1 euro gekocht hebben en voor 10 euro verkopen.”

Gebeurt dat ook?

„Ja.”

In meer dan 50 procent van de investeringen?

„Nee. We hebben een extreem hoog risicomodel. 20 procent van de start-ups waarin we investeren moet de kosten van alle investeringen dekken.”

Lukt dat?

„In de Benelux op dit moment wel. We zijn vrij jong als EIT InnoEnergy in Eindhoven. Onze eerste participaties dateren van 2014. We zijn sinds vorig jaar pas bezig met onze eerste exits. Dat ziet er op dit moment goed uit. De waarde van ons portfolio ontwikkelt zich goed. We hebben een positieve yield. De doelstelling daarvoor is minimaal 5. Dat houdt in dat je ooit 1 euro inlegde en dat je daar 5 voor terug krijgt.”

En op Europees niveau?

„Een paar jaar geleden stonden we op Europees niveau onder water. Toen zou het portfolio minder opgeleverd hebben bij verkoop dan wat we erin hadden gestopt. We zitten nu op 2,5. Daar zal dit jaar een deukje in ontstaan door Covid-19. Ik denk dat een aantal waarderingen onderuit zal gaan. Maar de vooruitzichten zijn positief.”

Hoeveel procent van de start-ups strandt?

„Tussen de 25 en 30 procent schrijven we volledig af. 20 Procent doet het heel goed. De rest doet het oké. Aan die laatste groep heb je het meeste werk. Daarin moet je het meeste investeren om er nog iets uit te halen.”

Doeken die 25 tot 30 procent die je afschrijft  op?

„Ja. Ze gaan failliet of de stekker gaat eruit.”

In hoeveel start-ups investeren jullie op dit moment?

„In Europa in 223 start-ups. In de Benelux 27.”